Portland Business Journal | Fabricants et producteurs de l'année 2023 : Entretien avec Ryan Barnes, PDG de Studson
Portland Business Journal | Fabricants et manufacturiers de l'année 2023 : Entretien avec Ryan Barnes, PDG de Studson
17 novembre 2023
Studson utilise la technologie et l'innovation pour réinventer le casque de sécurité
L'entreprise repense les casques pour protéger les travailleurs et les garder plus en sécurité au travail
Jonathan Dale, vice-président exécutif régional d'Umpqua Bank pour le Pacifique Nord-Ouest/Mountain West, a récemment eu une conversation « Rencontre avec le fabricant » avec Ryan Barnes, fondateur et PDG de Studson Inc., qui produit des protections de tête pour l'industrie de la construction. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur cette entreprise basée en Oregon.
Jonathan Dale :
Vous avez fondé Studson en 2019. Quelles sont les leçons les plus marquantes que vous avez apprises ? Comment ont-elles façonné la stratégie de votre entreprise ?
Ryan Barnes :
Un de mes amis possède une entreprise de construction générale à Portland. En janvier 2018, nous avons eu une discussion sur les casques de sécurité. J'étais dans le domaine des casques de sécurité, mais pour les vélos et les skis. Je suis rentré chez moi, j'ai fait des recherches, et c'est là que l'idée m'est venue. J'ai passé six mois à faire des vérifications préalables, à chercher un designer, à établir si j'avais un intérêt auprès des investisseurs locaux, j'ai commencé à établir un conseil d'administration, et nous nous sommes incorporés en septembre 2019. Début janvier 2020, nous avions quelques designs pour avancer et des idées sur la façon dont nous allions fabriquer un meilleur casque avec plus de technologie.
La plus grande leçon que j'ai apprise en arrivant au COVID a été que j'ai quitté mon emploi à temps plein trop tôt. Mon dernier jour a été le 20 mars 2020. Ce fut assez effrayant pendant quelques mois, mais c'est ce qui a tout déclenché. Je n'avais pas d'autre solution de repli. C'était le COVID, et les gens ne se faisaient pas embaucher. Le COVID a forgé la résilience et la détermination. L'échec n'était tout simplement pas une option.
La chaîne d'approvisionnement, la conception, l'ingénierie, le travail à distance, le long processus de mise sur le marché d'un produit, la production effective d'un produit – faire tout cela à distance et par appels Zoom était différent. Je ne savais pas vraiment ce qui était normal, car c'était un nouveau défi pour moi. Je venais du domaine de la vente et du marketing.
Nous avions en 2019 l'intuition que nous avions une opportunité et un certain avantage, car il n'y avait rien d'innovant sur le marché pour remplacer le casque de sécurité traditionnel dans les métiers.
Lorsque nous avons commercialisé le produit en août 2021, cela a pris plus de temps que nous l'espérions. Heureusement, le marché était en train de changer. La transition du casque traditionnel vers le casque de sécurité se fait si rapidement, c'est incroyable. Les grands entrepreneurs généraux commerciaux du monde entier en sont le moteur ; les entreprises de services publics s'y mettent maintenant. L'industrie pétrolière et gazière suit enfin le mouvement. Le casque de sécurité standard va disparaître d'ici probablement cinq ans.
Dale :
Comment avez-vous réussi à équilibrer l'échelle ?
Barnes :
Un des défis que nous avons rencontrés fin 2020 et en 2021, et que je n'avais pas prévu, était les retards. Pendant près d'un an, j'ai eu un commercial sans produit à vendre. Mais ce qui en est ressorti, c'est qu'il a noué des contacts incroyables à travers le pays. Lorsque nous avons reçu nos 150 premiers échantillons, nous les avons expédiés en 48 heures parce que nous avions une liste de tous les directeurs de sécurité à travers le pays, des grandes entreprises générales aux plus petites, qui attendaient de mettre la main sur les premiers échantillons Studson. Cela nous a donné une petite base avant même d'avoir du produit en entrepôt. Nous avions des précommandes solides. Nous avions déjà de la demande avant d'avoir reçu notre premier produit ; c'était validant. Et ensuite, c'était : « Ça va décoller. Quand ça le fera, nous devrons avoir du stock et être capables d'agir. » L'une des erreurs que nous avons probablement commises a été d'acheter trop de stock avant de pouvoir réellement identifier les ventes et la demande. Heureusement, nous n'avons pas des milliers de références, donc c'est assez gérable, mais nous nous sommes retrouvés avec trop de stock.
Puis, en 2022, la demande a vraiment commencé à décoller. Elle évoluait en raison de la volonté des grandes entreprises générales de passer à un casque avec jugulaire. Début 2022, nous possédions l'un des seuls casques de sécurité de type II sur le marché, ce qui représentait une belle opportunité. Avant même de nous en rendre compte, nous avions écoulé trop de références. Puis, nous avons eu des problèmes de stock opposés. Nous sommes bien meilleurs en prévision et en compréhension de notre demande, et nous nous tournons vers l'avenir.
Dale :
Quel est le délai de fabrication de vos produits de base, à partir du moment où vous donnez le feu vert à votre fabricant ?
Barnes :
Nous pouvons généralement le faire livrer ici en 90 jours. Comme nous sommes devenus la plus grande marque industrielle qu'ils fabriquent, nous avons des créneaux réservés tous les 30 à 60 jours tout au long de l'année. Chaque trimestre, nous leur fournissons des prévisions actualisées. Nos délais de livraison sont donc très gérables.
Nous recevons davantage d'informations de la part de notre équipe commerciale, au niveau national, ce qui nous tient au courant des grosses affaires sur lesquelles ils travaillent. Nous travaillons actuellement sur une affaire si importante que nous ne pourrions pas la satisfaire avec tout l'inventaire de notre entrepôt, elle devra donc être produite, et ils devront accepter un certain délai.
Dale :
Où en sera Studson dans cinq ans ? Quelle est la feuille de route pour y parvenir ?
Barnes :
Nous voulons être une entreprise de plus de 50 millions de dollars d'ici là. La feuille de route est une combinaison de plusieurs éléments ; c'est l'expansion des produits. Le marché mondial de la protection de la tête dans le secteur industriel représente aujourd'hui environ 3,4 milliards, et il connaît une croissance rapide. Le marché nord-américain atteint facilement le milliard. Premièrement, nous devons développer nos ventes, notre équipe de vente. Nous avons besoin de personnel dans tout le pays, ce que nous avons déjà, mais leurs territoires sont actuellement trop vastes, il faut donc les diviser. Deuxièmement, développer la gamme de produits, avoir des accessoires complémentaires et continuer à nous étendre. Nous avons commencé à nous intéresser aux accessoires de refroidissement cette année. Le stress thermique est probablement le deuxième sujet le plus important de l'OSHA ces jours-ci. Il y a toujours des technologies émergentes et différentes choses qui peuvent être intégrées au casque.
Le fruit le plus facile à cueillir pour nous est l'expansion sur d'autres marchés en dehors des États-Unis. Nous sommes actuellement en train de faire certifier nos casques pour la CSA, l'Association canadienne de sécurité. Et nous avons déjà effectué les tests pour la certification européenne. Nous sommes en train de signer des documents pour un partenariat stratégique mondial avec une entreprise européenne qui nous aidera à la distribution. Le Royaume-Uni s'est séparé de l'Union européenne, ils ont donc leur propre certification maintenant. C'est probablement la troisième étape que nous franchirons.
Les tests et la certification peuvent être effectués au cours des six prochains mois, mais la mise sur le marché des produits prendra plutôt un an. Nous espérons expédier des casques en Europe de l'Ouest et en Scandinavie avant la fin de l'année prochaine.
